低端无利，高端无量，火锅料行业升级路在何方？

低端有量无利，经销商赚钱难

 

对冻品经销商而言，刚过去的这个旺季，可以说几家欢喜几家愁。除了经销商自身的原因，不同区域市场，销量也与产品档次差异较大有关。

 

身处中国经济发展的“桥头堡”，上海文翔食品有限公司主要代理了海霸王、安井、桂冠等知名品牌的产品。就去年火锅料的销售情况，其总经理杜世平表示，“总体还算不错”。

 

“主要还是因为天气冷，现在库存剩得不多了!”元宵节前夕，同记者闲聊时杜世平说。元宵节后，离天气真正暖和还有很长一段时间，对他来说，剩下的库存消化起来没多大压力。

 

至于什么档次的产品畅销，杜世平认为，大企业生产的、质量好点的比较好卖。他也坦承，价格高点的产品，买的人仍很少。“你在超市站个把小时会发现，10个顾客里八九个不会选比较贵的。”

 

天气冷，买火锅料的人一定多吗?其实不然。

 

3月底，记者与陕西某县城的经销商交流时，他反映“卖得很不好”，市场整体销售情况都不好。“我主要做的是品牌厂家的丸子，我们这个小县城便宜丸子太多了，价格高一点点销量就上不去。”这位经销商感叹道，“现在便宜丸子也不好卖。品质差，消费者不喜欢;价格低，利润自然低，经销商根本没钱赚。”

 

卖丸子越来越不赚钱，是许多经销商的共识。一位中原城市的经销商也表示，尽管刚过去的这个旺季销量不错，但现在各项费用都在涨，丸子价格上不去，看着卖得不错，其实没利润。

 

普通丸子有量无利，高品质产品如何呢?一位福州经销商表示，2018年春节前夕，他们公司的高品质鱼丸、肉燕等产品，在团购渠道比较受欢迎。但全年下来，只有这段时间这类渠道才有销量。

 

他的说法得到了多位经销商的证实。“春节团购市场确实不错，不过全年总销量中，这个渠道占比比较小。”

 

好产品受限于渠道，难上量

 

比起不赚钱，令很多经销商担心的是另一个问题。低端或者更低端的产品充斥市场，使得消费者对丸子的印象更加恶劣。一旦消费者视火锅料为垃圾食品，对所有丸子都抗拒，这对整个行业的健康发展是非常不利的。

 

好产品卖不出去，真的是消费者舍不得花钱吗?

 

“渠道是最大的障碍。经销商要追求利润，对价格都很敏感。”一位厂家人员表示。

 

他的说法并未得到经销商的普遍认可。“我们也想卖好点的产品，价格高点，利润空间总会大一点。一分钱一分货，太便宜的丸子质量自然好不到哪儿去，还存在食品安全隐患，一旦出事故后果不堪设想。”张科(化名)是西南某省会城市的经销商。他认为，火锅料升级的最大阻力在终端渠道。

 

他的客户群中，中小型超市占比较大。“客户的采购人员跟我们谈合作时，根本不问丸子是什么牌子的、品质怎样，就一个要求——多少钱一斤，能组合多少种产品。”张科坦言，“现在很多城市的超市中，火锅料还是散卖的，导致消费者对产品品牌缺乏认知。”

 

张科分析，超市这样做，也是出于自身销售压力考虑。“周边超市卖的产品都差不多，且火锅料消费主要集中在那几个月。卖贵的话，不仅销量上不去，还会影响整个超市的人气。”

 

麒麟食品营销总监沈彬松分析认为：“火锅料还处于B2B发展阶段。现在的情况就是，终端渠道暴利，二批商和经销商薄利，行业发展乏力。”

 

“产品好不好，消费者是吃得出来的。”广州海美瑞食品有限公司董事长吴少锋表示，如果不推广品质高的产品，终端早晚会被消费者“用脚投票”。

 

他以火锅料的主销终端——麻辣烫举例分析：“麻辣烫业态变化很快，确实比较适合用火锅料，不过麻辣烫店开得火，并不代表丸子在这个渠道也好卖。现在麻辣烫的主要消费群体是年轻女性，她们往往更愿意吃蔬菜等素食和新鲜的鱼片等肉类，很少吃丸子。”

 

有人缩水有人捡漏，市场总量未变

 

经销商层面遇到的状况是，高端推不动，低端没利润。至于厂家方面，情况怎样呢?

 

2017年，在火锅料聚集地福州，一家规模型老牌企业因经营状况出现问题，以致市场份额大幅缩水。与之相对应的是，几家同行抓住机会“捡漏”，旺季活得比较滋润。李成(化名)所在的企业就是其中之一。

 

“我们过去一年收获很不错，可以说比较顺。”3月底，在福州见到李成时，他们公司刚开完年会，销售数据也统计出来了，有百分之十几的增长率。交谈间李成没有掩饰住自己的兴奋，“天时地利人和都占全了!”

 

李成解释称，第一，天气冷，这是大环境。“去年，整个火锅料行业应该卖得都不错。在第三季度天气还没有安全变冷的时候，我们就感觉到销量增长很明显了。”

 

第二，个别企业市场份额缩水，他们公司采取了不少措施，很顺利地“接上”了这些市场。

 

第三，企业产品体系做得比较全，比如他们的拳头产品，细分出了几十种规格、档次、价格等，基本上能满足不同渠道不同客户类型的需求。

 

第四，销售团队有所扩大，与客户的互动性更强，服务更细致。

 

不过李成最满意的一点则是，自家企业的产品价格比较稳。“价格体系维护得比较好，既稳定了市场，也让合作客户赚到了钱。”

 

一位业内人士反映，上述企业的情况也是一些中等规模企业的缩影。“火锅料市场的盘子，近几年没有大变化，真正因为洗牌死掉的企业很少，不过市场份额却在企业间一点点流动着。如果企业出现大危机，往往是它们自身原因所致，而不是被同行打败的。”

 

向高处走，是个缓慢且渐进的过程

 

近几年来，火锅料升级一直是个热门话题。《冷冻食品》杂志也曾推出过相关报道，如《为“质”造而战》《火锅料升级战，升什么?》等。从行业发展现状来看，越来越多的企业加入到向高处走的队伍。

 

不过正如安井食品总经理张清苗所言，对于火锅料行业洗牌过程的预期，企业不能太乐观。因为与许多快消品不同，火锅料行业面临的情况更加复杂，加上它作为渠道产品的特性，注定洗牌过程可能会更漫长。由此看来，火锅料向高处走，还需要一个很长的时间。

 

李成认为：“火锅料总体量在慢慢减少，但销售额估计不会变化太大，就是低端产品逐渐被一些好产品取代的过程。也有可能销量下降，但销售额变化不大，行业整体处于逐渐升级中。”

 

吴少锋所在的广州，是一座外来务工者特别集中的城市，他从人口流动的角度分析：“过去很多务工者为了省路费，春节舍不得回家，直到除夕火锅料销量都在井喷。现在观念变了，人们更注重阖家团聚，所以春节前后半个月对于我们来讲都是淡季。”

 

“这其实意味着消费在转移。广州3月份是淡季，但消费者回到老家，带动了当地乡镇县城的消费，火锅料销量猛增。”吴少锋说，“消费者把大城市的消费理念带回老家，这也是推动消费升级的一大因素，不过见到明显效果还需要一个过程。”

 

某火锅料企业的相关负责人介绍，他前段时间到四川出差，发现原来主要是山东某些小企业做低端，现在西南地区也冒出一些这样的企业，当地有不少价格特别低的丸子。“感觉西南正在经历山东前几年的发展。”这位负责人分析，“中国区域经济发展不平衡，体现到火锅料行业，向高处走也需要一个过程，洗牌至少还会持续三五年时间。”